分享开发一个客人的来龙去脉----摘录至敦煌网[crz2014]

  一个俄罗斯客人。四月份，从敦煌上上找到一个客人的询盘，是要我们公司的强势产品的。发了一个询盘，几天之后收到客人回复，信中做了一番自我介绍。并告诉我他们的采购意向。此时我仍然没有感觉到他是实在的买家，因为我们公司在该市场业务很大，我也对俄罗斯市场相对比较了解。简单回复并按照他的要求报价以后，没有答复，我没死心，两天内没答复，就打了一个电话给那个客人。后来的事实证明，这个电话实在是太关键了。那个电话我和客人聊天聊了有20分钟。聊天中，我很诚实的告诉她我们做该市场已经有接近10年的历史，而且我随口说出我们在该市场的几个大客人。当我说到这些的时候，她很吃惊，最后谈到我给她的报价，她说比XXX公司的市场价格要高多少多少……。最后我让客人把电话内容再发个邮件给我，多年工作也养成了电话中要求客人发邮件给我的习惯，总怕电话里面漏听了任何一个有用的细节。

    放下电话，收到邮件，再报实盘，发样品，接定单，以后就顺利多了。

    这个例子是给新手们的一点建议，就是：

    a.对产品知识的熟悉程度；

    b.对该产品在该市场的销售情况；

    c.一定要电话追踪，打电话和不打电话效果差别比较大。

    d.积极恢复。在第一时间回复客人的邮件。